[et_pb_section fb_built=\u00bb1″ _builder_version=\u00bb4.8.1″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb][et_pb_row _builder_version=\u00bb4.8.1″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb-18px|auto||auto||\u00bb][et_pb_column type=\u00bb4_4″ _builder_version=\u00bb4.8.1″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.8.1″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ sticky_enabled=\u00bb0″]<\/p>\n
El buyer persona es un arquetipo<\/span> de cliente ideal para un producto o servicio.<\/strong><\/p>\n Tiene en cuenta datos de segmentaci\u00f3n sociodemogr\u00e1ficos concretos e informaci\u00f3n sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relaci\u00f3n con la empresa que ofrece dicho producto o servicio.<\/p>\n Dado que uno de los pilares del inbound marketing es\u00a0<\/span>crear contenido de valor\u00a0<\/span>que despierte el inter\u00e9s de la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar, no s\u00f3lo con las inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, sino tambi\u00e9n – y a\u00fan m\u00e1s importante – c\u00f3mo los busca y d\u00f3nde<\/strong>.<\/p>\n Una de las caracter\u00edsticas m\u00e1s importantes para el buyer persona (que adem\u00e1s suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el\u00a0<\/span>dolor <\/strong>o tambi\u00e9n llamado\u00a0pain<\/em><\/strong>. Aunque el t\u00e9rmino \u201cdolor\u201d pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos as\u00ed a cualquier necesidad, motivaci\u00f3n o preocupaci\u00f3n<\/strong> que tenga\u00a0el buyer persona y que pueda ser solucionada con\u00a0nuestro producto o servicio<\/strong>.<\/p>\n Si conocemos el dolor o\u00a0<\/span>pain<\/em>\u00a0<\/span>de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; su\u00a0<\/span>driver<\/em><\/strong>, la\u00a0<\/span>motivaci\u00f3n que le impulsa a hacer una determinada b\u00fasqueda en Google<\/strong>\u00a0<\/span>o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.<\/p>\n Por ello, es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha m\u00e1s informaci\u00f3n, que no s\u00f3lo nos ayudar\u00e1 a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selecci\u00f3n de canales a trav\u00e9s de la que haremos la difusi\u00f3n. \u00bfDe qu\u00e9 informaci\u00f3n se trata?<\/p>\n Ya hemos hablado de las principales caracter\u00edsticas del buyer persona, de c\u00f3mo act\u00faa en los procesos de marketing y venta y de sus diferencias en relaci\u00f3n con el modelo del target group. Ahora es necesario que echemos un vistazo a sus\u00a0<\/span>principales ventajas<\/strong>:<\/p>\n Ahora bien, existe otra diferencia, que ocurre en la parte final del proceso. El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisi\u00f3n de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:<\/p>\n Hasta hace relativamente poco, la segmentaci\u00f3<\/span>n de p\u00fablicos se hac\u00eda tomando como referencia el\u00a0<\/span>modelo del target group<\/strong>. Un caso muy claro sucedi\u00f3 con un producto que todos conocemos, el desengrasante KH7. Para comercializar este producto, la compa\u00f1\u00eda elabor\u00f3 una estrategia dirigida a las mujeres de clase social media-baja y que no trabajaran fuera de casa, pues entend\u00eda que eran las encargadas de las labores de la cocina y que, por eso mismo, ser\u00edan quienes m\u00e1s inter\u00e9s mostrar\u00edan por el detergente.<\/span><\/p>\n Sin embargo, en esa estrategia no se tomaron en cuenta otros p\u00fablicos a los que potencialmente les hubiese interesado el producto y que representaban tambi\u00e9n una parte importante de sus clientes, como aquellos hombres que necesitan alg\u00fan tipo de quitagrasas para la limpieza de las ruedas de los coches.<\/span><\/p>\n Cuando definimos el\u00a0<\/span>buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target,\u00a0<\/span>hacemos una segmentaci\u00f3n basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio<\/strong>.\u00a0<\/span>De ah\u00ed que la estrategia de marketing deba elaborarse en funci\u00f3n de los beneficios que lleve impl\u00edcitos el producto<\/strong>, m\u00e1s all\u00e1 de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, j\u00f3venes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.<\/span><\/p>\n Es muy importante hacer un buen trabajo y dedicar tiempo a definir los buyer personas. El \u00e9xito de un\u00a0<\/span>proyecto de inbound marketing<\/a>\u00a0<\/span>depende de que este trabajo sea correcto. Por eso, en el proceso de crear tu buyer persona, ten en cuenta tres aspectos importantes:<\/p>\n Adem\u00e1s de todo lo anterior, cuando hablamos del comprador o cliente ideal tambi\u00e9n es necesario tener en cuenta a la empresa que lidera este proceso. Como ya es bien sabido, no todas las compa\u00f1\u00edas operan del mismo modo ni tienen iguales expectativas, necesidades y planes de acci\u00f3n con respecto a sus p\u00fablicos.<\/p>\n En general, se trata de tener en cuenta aspectos que muchas veces solemos pasar por alto y que, en este aspecto en concreto, requieren atenci\u00f3n:\u00a0<\/span><\/p>\n Esto permite tener una imagen clara de la empresa tal y como es y del momento en el que se encuentra.<\/p>\n Cuando el proyecto se desarrolla externamente, a trav\u00e9s de una agencia de marketing especializada, esta fase es incluso m\u00e1s necesaria para evitar cometer errores de enfoque basados en la falta de informaci\u00f3n de contexto sobre la compa\u00f1\u00eda. En el caso de proyectos desarrollados internamente, muchos de estos aspectos ya son conocidos por los responsables del proyecto, por lo que esta fase se puede acortar en gran medida y utilizarse este tiempo simplemente para profundizar en obtener informaci\u00f3n muy concreta relacionada con la estrategia de la compa\u00f1\u00eda.\u00a0<\/span><\/p>\n Ya hemos mencionado que cada empresa identifica y clasifica sus buyer persona seg\u00fan sus criterios, necesidades y expectativas. Es precio tener en cuenta estos pasos para crearlos:<\/p>\n El primer paso consiste en elaborar las preguntas que vamos a formular para obtener la informaci\u00f3n<\/strong> que necesitamos. Debemos usar las palabras y el enfoque correctos.\u00a0<\/span><\/p>\n Echemos un vistazo a un gui\u00f3n de definici\u00f3n de buyer persona a modo de ejemplo. Estas preguntas son una gu\u00eda de la informaci\u00f3n que debes conseguir de tu buyer persona, que tendr\u00e1s que adaptar a tu sector o tipo de empresa para que tengan sentido.<\/p>\n \u00bfRol en la empresa o en la vida?<\/p>\n \u00bfCargo que desempe\u00f1a?<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo se mide su rol\/cargo?<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo es un d\u00eda normal?<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 habilidades necesita?<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 conocimientos y herramientas usa?<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u00bfEn qu\u00e9 empresa trabaja?<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es el sector de su empresa o de la empresa en la que trabaja?<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es el tama\u00f1o de su empresa?<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 facturaci\u00f3n anual alcanza?<\/p>\n \u00bfCu\u00e1ntos trabajadores tiene?<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u00bfQu\u00e9 responsabilidades tiene en\u00a0su posici\u00f3n?<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo mide el \u00e9xito?<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u00bfC\u00f3mo aprende nuevos conocimientos para su trabajo?<\/p>\n \u00bfT\u00edtulos de publicaciones y revistas que lee?<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 blogs y p\u00e1ginas web consulta?<\/p>\n \u00bfAsociaciones y redes sociales a las que pertenece?<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u00bfC\u00f3mo prefiere interactuar con comerciales? (email, tel\u00e9fono, en persona)<\/p>\n \u00bfInvestiga en internet antes de hacer una compra? \u00bfC\u00f3mo lo hace?<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n La opci\u00f3n m\u00e1s sencilla consiste en llevar a cabo entrevistas a clientes actuales<\/strong>, ya sean individuales o grupales. Lo puedes hacer presencialmente, por videoconferencia o por tel\u00e9fono. Tambi\u00e9n puedes recurrir a las encuestas<\/strong> de clientes consolidados<\/strong> o hacerlo a trav\u00e9s de alguien del departamento comercial que tenga contacto directo con los clientes.<\/p>\n Otra opci\u00f3n son las herramientas de inteligencia de leads<\/strong>, que nos ayudan a extraer informaci\u00f3n adicional. Por ejemplo, qu\u00e9 contenidos le interesan a las personas, qu\u00e9 redes sociales usan, etc. En estos casos, nuestra base de datos puede servirnos de gran ayuda, tanto para realizar una lista de clientes como para conocer mejor a nuestros contactos.<\/p>\n Se recomienda no hablar s\u00f3lo con clientes \u201cbuenos\u201d (los que est\u00e1n satisfechos con nuestro producto o servicio). Hablar con los clientes insatisfechos<\/strong> permite definir mejor el buyer persona, pues de esta manera entendemos el motivo de su insatisfacci\u00f3n. Por ejemplo: un producto demasiado complejo o no preparado para empresas grandes, etc.<\/p>\n Hablar con clientes existentes tiene la ventaja de que no tenemos que compensarles como se hace normalmente en las encuestas o entrevistas (normalmente se da a los participantes una tarjeta regalo, por ejemplo). Los clientes quieren ser o\u00eddos<\/strong>, por lo que entrevistarlos nos da la oportunidad de conocerlos mejor y, a la vez, motivarles para que se vuelvan m\u00e1s leales a nuestra marca. Tenemos que dejar claro que estamos buscando su feedback y que el equipo lo valora mucho.<\/p>\n Si todav\u00eda no tienes clientes, puedes hacer hip\u00f3tesis usando la l\u00f3gica y ajustarlas a medida que entren nuevos clientes.<\/p>\n\n
Principales ventajas de definir a un arquetipo<\/h2>\n
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Buyer persona: tipos\u00a0<\/span><\/h2>\n
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El papel del buyer persona en una campa\u00f1a de inbound marketing<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona?<\/h2>\n
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\u00bfQu\u00e9 informaci\u00f3n se necesita para crear un buyer persona?\u00a0<\/span><\/h2>\n
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Paso a paso en la creaci\u00f3n del buyer persona<\/h2>\n
Paso 1. Identificar qu\u00e9 informaci\u00f3n necesitamos para desarrollar los buyer personas.<\/h3>\n
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\n Categor\u00eda<\/strong><\/td>\n Preguntas<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n \n Rol<\/strong><\/td>\n \n \n Empresa<\/strong><\/td>\n \n \n Objetivos profesionales<\/strong><\/td>\n \n \n Retos<\/strong><\/td>\n \u00bfCu\u00e1les son sus mayores retos?<\/td>\n<\/tr>\n \n Fuentes de informaci\u00f3n<\/strong><\/td>\n \n \n Detalles personales<\/strong><\/td>\n Edad, familia, educaci\u00f3n, ciudad de residencia<\/td>\n<\/tr>\n \n Preferencias de compra<\/strong><\/td>\n \n Paso 2. Determinar c\u00f3mo vamos a investigar los buyer personas y c\u00f3mo obtendremos las respuestas a las preguntas que hemos formulado.\u00a0<\/span><\/h3>\n